Consejos De Ventas Desde Ultratumba

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Aquellos de ustedes que se desempeñen en el campo de las ventas o el mercadeo deben haber escuchado la frase: “no vendas el filete, vende el chisporroteo”.  O quizás la hayan escuchado en ingles: “don’t sell the steak, sell the sizzle”.  Se refiere a que debemos hacer hincapié en los beneficios de nuestro producto o servicio y no en sus características técnicas o físicas.

En cualquier caso, lo que la mayoría de ustedes probablemente desconoce es la procedencia de dicha frase.

En días pasados estaba redactando un texto de mercadeo y tropecé con una antigua película de adiestramiento, producida en el 1947 por la Asociación Nacional de Ferreteros de los Estados Unidos y Remington, uno de los fabricantes de armas más conocidos en la Nación.

Antes de que existieran las armerías y las grandes cadenas, como Wal-Mart y K-Mart, los estadounidenses compraban sus armas de fuego mayormente en una ferretería.  El propósito de esta película era enseñarle a los detallistas cómo aumentar sus ingresos utilizando técnicas de ventas y mercadeo más efectivas.

Elmer Wheeler

Para eso contrataron los servicios de Elmer Wheeler, reconocido para esa época como el vendedor #1 de los Estados Unidos.  Wheeler se hizo famoso por su habilidad para acuñar frases capciosas que ayudaron a aumentar las ventas de cientos de compañías.

Por ejemplo, la compañía Barbasol, fabricante de espuma para afeitar, contrató los servicios de Wheeler para ayudar a aumentar sus ventas.  Wheeler propuso la siguiente frase: ¿Te gustaría reducir el tiempo de tu afeitada a la mitad?  ¿El resultado?  Las ventas aumentaron en un 300%.

Lo mismo sucedió con la compañía Texaco, cuando comenzó a utilizar la frase: ¿Cómo están sus niveles de aceite hoy?

La película que les incluyo con esta entrada se titula “Man To Man” y gira en torno a los cinco principios de Wheeler para vender a base de preguntas.  Sólo dura 24 minutos.  Y claro está, es en blanco y negro, ya que data del 1947.  Además, es en inglés.  Pero, si eres capaz de abstraerte de la vestimenta y los estilos de la época, olvidar que fue creada para vender armas de fuego, y concentrarte en los principios de ventas y mercadeo que Wheeler presenta con tanta elocuencia, estoy seguro de que vas a coincidir conmigo en que es una verdadera joya.

Wheeler murió en el 1968, pero su legado está tan vigente hoy en día como en sus años de fama y fortuna.

Espero que la disfrutes, y lo único que me apena es no poder ofrecerte una funda de “palomitas”.

©2012, Orlando Mergal
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El autor es Socio Fundador de Accurate Communications, Licenciado en Relaciones Públicas (R-500), Autor de más de media docena de Publicaciones de Autoayuda, Productor de Contenido Digital y Experto en Comunicación Corporativa.?Inf. 787-750-0000

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