Cuatro Maneras de Lograr Mejores Contactos

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Recuerda. La palabra más importante para cada ser humano es su nombre. La segunda es “yo”.

Recuerda. La palabra más importante para cada ser humano es su nombre. La segunda es “yo”.

El otro día conversaba con un amigo sobre una cierta actividad que se celebra periódicamente en Puerto Rico.  El propósito del evento es que los asistentes se conozcan y entablen relaciones de negocios.

Mi amigo decía que ese tipo de actividad lo único que logra es reunir a todos los hambrientos bajo un mismo techo.  Es decir, que todos van en busca de algo y nadie lleva nada que dar.

Eso me recordó las convenciones de la Cámara de Comercio, SHRM, el SME, los Industriales y otra infinidad de asociaciones que periódicamente reúnen un gran número de personas en algún hotel o centro de convenciones.

Para la mayoría de los asistentes estas actividades no producen otra cosa que gastos.  ¿Por qué?  Porque usan la estrategia equivocada.  O en el peor de los casos, no utilizan estrategia alguna.  Sencillamente se pasean por los exhibidores como sonámbulos en busca de algún “contacto” nuevo.

Lo que no comprenden estos asistentes es que las personas que atienden esos exhibidores no están allí para comprar nada.  Al contrario.  Su objetivo es vender.

Por otro lado, el público que asiste a convenciones sabe que le van a tratar de vender.  Por lo tanto va predispuesto a ignorar dichos avances.

Ante esta disyuntiva me di a la tarea de identificar alguna estrategia que le sirva al profesional para penetrar este enjambre de vendedores y clientes ariscos.

La solución la encontré en una adiestramiento titulado “Building Professional Connections” de la compañía Lynda.com.  El mismo está a cargo del autor, orador y adiestrador norteamericano Dave Crenshaw.  He estado suscrito a Lynda.com por años y sus adiestramientos online son verdaderamente excelentes.

Según Crenshaw hay cuatro pasos que debemos seguir para asegurar que nuestros esfuerzos de “networking” sean efectivos.  Ninguno de los cuatro es un descubrimiento reciente pero —asombrosamente— la mayoría de la gente los ignora todos.

El primer paso es comenzar dando.  Como decía mi amigo estos eventos suelen reunir a los hambrientos.  Los unos van a vender y los otros no quieren comprar.  Y el que va en busca de “contactos” lleva motivaciones egoístas.

En un ambiente así el que lleve algo que dar va a ser bienvenido.  Ingéniate algo que dar que sea verdaderamente útil.  Olvídate de los artículos promocionales.  ¿Por qué?  Porque son costosos, la mayoría están trillados y terminan en los zafacones.

Regala algo que sea verdaderamente útil.  ¿Qué cosa?  Eso te lo dejo a ti.  Pero qué tal un folleto con consejos para mejorar cualquier aspecto de la vida personal o profesional de la gente.  ¿El tema?  Ese lo escoges tú.  ¿No eres bueno(a) escribiendo?  Llámame.

Lo importante es que sea útil. ¿Por qué?  Porque así la gente lo va a conservar.  Y si lo conservan ¿a quién van a recordar?

Segundo, llama a la gente por su nombre.  Generalmente comenzamos una conversación con un intercambio de nombres.  Sin embargo, la mayoría de nosotros olvidamos el nombre de nuestro interlocutor después de la segunda o tercera oración.

¿Sabes por qué?  Porque la palabra más importante para cada persona es su nombre. Por lo tanto, para la mayoría de la gente el nombre de su interlocutor no tiene importancia.  El importante es el suyo.

¿Y sabes cuál es la segunda palabra más importante para la mayoría de la gente?  Si contestaste “yo” estás en lo correcto.

Por lo tanto, en un mundo donde el egocentrismo es la regla, la persona que se concentre en los demás va a ser memorable por obligación.

Tercero, concéntrate en la persona.  ¿Te has fijado como hay personas que en medio de una conversación están leyendo algún documento, revisando los mensajes de su celular o sencillamente mirando a los cuatro vientos?  ¿Cómo crees que se siente su interlocutor?  ¿Cómo te sentirías tú?

El otro día fui con mi esposa a almorzar a un restaurante. Al lado se sentaron dos hombres de negocios.  Uno de ellos pasó casi la hora entera hablando por su celular.  En más de una ocasión me sentí tentado a extender la mano, quitarle el teléfono y echárselo en la copa de agua.  ¡Imagina como se sintió la otra persona!

Concentra toda tu atención en la otra persona.  Haz preguntas.  Escucha atentamente a las contestaciones.  Recuerda, para esa persona la segunda palabra más importante es “yo”. Dale la importancia que merece.  Préstale toda tu atención y dejarás una impresión positiva y memorable.

Finalmente, mantén contacto.  No pienses que ese primer contacto te va a abrir “las puertas del reino”.  Eso sería como conocer a una muchacha bonita o a un muchacho guapo y proponerle matrimonio ese mismo día.

Hay que darle seguimiento al asunto.  Cuando regreses a la oficina envíale una postal de agradecimiento diciéndole lo mucho que te agradó conocerle.  No trates de venderle nada.  Al contrario, si puedes regálale algo adicional que le resulte útil.  Para más información sobre un sistema excelente de postales y regalos visita www.sendoutcardspr.com.

Aquí es importante señalar que no debemos confundir valor y precio.  El regalo puede que no te cueste nada y que aún así tenga un gran valor para la otra persona.  Un ejemplo podría ser un enlace de Internet donde encuentre alguna información que necesite con urgencia.  A ti no te va a costar nada y a él/ella le va a resolver un problema.

En el mundo —cada vez más conectado— que vivimos hoy en día, las personas se sienten cada vez más asediadas.  Y ese asedio hace que creen corazas cada vez más impenetrables.

La manera de penetrar esas corazas no es elevando el volumen de nuestros mensajes ni su frecuencia.  Eso lo único que va a lograr es aumentar el nivel de ruido.  La manera es haciendo lo contrario.

Al retirar toda la presión, y concentrarnos en las cosas que son del interés de la otra persona, nos posicionamos como seres “interesantes” y logramos que la otra parte baje la guardia.

De ahí lo próximo va a ser cultivar la relación y establecer la confianza.

Recuerda, la gente hace negocios con aquellos que le simpatizan e inspiran confianza.  Cualquier otra cosa es meramente mercadeo del siglo 20.

©2012, Orlando Mergal
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El autor es Socio Fundador de Accurate Communications, Licenciado en Relaciones Públicas (R-500), Autor de más de media docena de Publicaciones de Autoayuda, Productor de Contenido Digital y Experto en Comunicación Corporativa.?Inf. 787-750-0000

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