Experiencias y Cicatrices

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Un sólo negocio mal hecho puede a un comercio pequeño a la quiebra.

Un sólo negocio mal hecho puede a un comercio pequeño a la quiebra.

Un muy buen amigo mío me enseñó un refrán que desde entonces he hecho mío. El dice que: “en la vida hay dos tipos de personas, los que aprenden por la fuerza de la razón y los que aprenden por la razón de la fuerza”. Yo prefiero ser de los primeros.

Cuando comencé mi negocio hace 22 años era una persona confiada. Acordaba hacer un trabajo y lo hacía; bien y a tiempo. Luego esperaba, esperaba y esperaba… hasta que eventualmente recibía el pago por mi labor.

En una ocasión esperé 9 meses para cobrar un trabajo. Claro, fue para el gobierno. No obstante, fue como un alumbramiento… una larga espera y un proceso doloroso al final.

En ese momento decidí no trabajarle al gobierno.

Para esa misma época observé que una de mis clientes siempre pedía el 50% de adelanto en sus proyectos. Como principiante al fin, yo no estaba haciendo eso. Curioso por saber cómo lo hacía le pregunte. Su contestación se quemó indeleblemente en mi “chip” de la experiencia. Me dijo: “Siempre pide la mitad al frente. Si la otra parte tiene la intención de enredarte te vas a dar cuenta en ese momento. La gente seria hace negocios con gente seria”. Acto seguido me dijo: “mira a ver cuántas cosas en la vida puedes adquirir sin pagarlas primero. ¿Si las compañías esperan que le paguemos por adelantado, o que por lo menos le demos un pronto pago, por qué no podemos nosotros esperar lo mismo”?

Por casi 22 años he seguido su consejo.

Y lo gracioso es que en las pocas ocasiones en las que me he alejado de esta fórmula siempre me he quemado. Déjame darte un ejemplo.

Hace años una persona a la que todavía considero como de mi familia llegó a mi oficina con un proyecto para el gobierno. Le dije de inmediato que no le trabajaba al gobierno. Seguido le dije lo siguiente: “si insistes en que sea yo el que te haga ese trabajo va a ser bajo las siguientes condiciones: ellos te pagan a ti y tú me pagas a mi. Y si no te pagan, ese es tu problema. Tu me vas a pagar de todos modos”.

Me dijo que no había problema y trabajamos bajo ese supuesto por más de una década; hasta que llegó “ese día”. Me trajo un proyecto de una de estas oficinas de gobierno que se ocultan bajo un manto de privacidad. Encima de eso la persona de contacto era una persona que yo conocía y que nunca me ha inspirado confianza.

Le dije varias veces que se trataba de una oficina de gobierno, y varias veces me insistió en que no. ¿Qué pasó? Le hicimos el trabajo y nunca lo pagaron. Sencillamente se quedaron con el trabajo, lo usaron lo más campantes, y se quedaron con la cara fresca. Fiel a nuestro acuerdo, mi cliente me pagó, y nunca pudo cobrar el dinero.

Desde entonces, siento que la relación no ha vuelto a ser la misma.

Otra cosa que aprendí con la experiencia es a insistir en que los clientes firmen nuestras cotizaciones y produzcan una orden de compra (en el caso de aquellas compañías que funcionen a base de órdenes de compra).

En muchas empresas el departamento de compras ha ido ganando un poder cada vez mayor. Algunas sencillamente no pagan aquellas facturas que no tengan su número de orden de compra correspondiente. Por lo tanto, lo lógico es que si no nos van a pagar sin una orden de compra tampoco trabajemos sin ella. ¿No te parece? La navaja corta en ambas direcciones.

¿Y qué hay de las cotizaciones? ¿Por qué es tan importante que los clientes las firmen?¿Si las compañías esperan que le paguemos por adelantado, o por lo menos que le demos un pronto pago, por qué no podemos nosotros esperar lo mismo?La cotización firmada se convierte en el acuerdo entre las partes. En ella se detalla exactamente lo que conlleva el proyecto, el tiempo esperado que tomará completarlo, el precio y los términos de pago. Pero hay algo más. Justo debajo de los términos de pago hay una sección escrita en tipografía de 18 puntos, que casi nadie lee, y que curiosamente se titula “PLEASE READ CAREFULLY”.

Ahí se detallan las reglas del juego; cosas como: “de quién es la propiedad intelectual, el procedimiento para hacer cambios, los motivos que pueden llevar a que no se complete un proyecto como se prometió, a quién pertenecen los originales, el uso que podrá hacer el cliente del material producido, en quién recae la responsabilidad por violación de patentes o derechos de autor, los cargos por sobreproducción cuando esté involucrado un tercero, lo que constituye un trabajo terminado y el procedimiento de cancelación”.

Mi papá decía que en guerra avisada sí muere gente. Mueren menos, pero siempre muere alguien.

Con todo y pedir un depósito, exigir que nos firmen las cotizaciones y solicitar que nos produzcan ordenes de compra ha habido ocasiones en que nos hemos quemado. Esas son las cicatrices de las que hablo en el título de esta entrada. Pero las puedo contar con los dedos de una mano y me sobran dedos.

¿Y sabes que es lo curioso? Que cuando nos hemos quemado ha sido por alejarnos de lo mencionado anteriormente. En un caso llegué a tener una familiaridad tal con un cliente que le comencé a trabajar si pronto, sin cotizaciones y hasta sin órdenes de compra. Bastaba con que me llamara por teléfono y yo le hacía lo que fuera. ¿Qué pasó? Comenzó a abusar de la relación. Al final tuve que amenazarlo con llevar el caso a corte. Desde entonces no nos llamó más.

¿Y tú cuantas veces te has quemado? ¿Qué haces para asegurar que tus transacciones de negocio se lleven a cabo sin contratiempos? ¿Le trabajas al gobierno? ¿Te pagan?

Y una última cosa… Como comerciantes pequeños un solo negocio malo que hagamos nos puede sacar de carrera permanentemente. Por eso es que este tema es tan importante. ¿Y tú, aprendes por fuerza de la razón, o por la razón de la fuerza?

©2013, Orlando Mergal
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El autor es Socio Fundador de Accurate Communications, Licenciado en Relaciones Públicas (R-500), Autor de más de media docena de Publicaciones de Autoayuda, Productor de Contenido Digital y Experto en Comunicación Corporativa.?Inf. 787-750-0000

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