Sobre El Mercadeo Y El Sexo…

Share
Hay cosas que no se pueden ajorar, y el mercadeo es una de ellas.

Hay cosas que no se pueden ajorar, y el mercadeo es una de ellas.

El otro día me sucedió una cosa curiosa.  Como muchos de ustedes saben, soy un miembro activo de la red social LinkedIn.  Me parece un ambiente más profesional y los temas que se discuten son de mucha más trascendencia que los que se tocan regularmente en Facebook o Twitter.

Durante mis 20+ años en el mundo de las comunicaciones y el mercadeo creo que lo he visto casi todo.  Antes de ese período me desempeñe durante cerca de 10 años en el mundo de las ventas. Primero en los seguros y luego en la telefonía.

Para aquella época la venta era un ejercicio agresivo en el que el vendedor supuestamente le “creaba una necesidad” al cliente y luego “se la satisfacía”.  Se recurría mucho a las llamadas en frío y la presión.

En el campo del mercadeo la orden del día era la “publicidad mediante interrupción”.  Comprabas una revista o periódico y estaba plagada de anuncios.  Lo mismo sucedía con el cine, la radio y la televisión.

El cliente tenía muchas menos opciones.  Por lo tanto, no le quedaba otra alternativa que leer, escuchar o ver los anuncios.  En el caso de la televisión algunos televidentes aprovechaban las pausas comerciales para correr al baño o a la nevera.  Las teledifusoras, ni cortas ni perezosas, le subían el volumen a los anuncios para que el televidente los escuchara, independientemente de lo lejos que estuviera.

En Puerto Rico, por el rezago y el insularismo, queda mucho de eso todavía. Hay emisoras, de radio y televisión, que ponen tantos anuncios, en los espacios comerciales, que uno podría hasta darse un bañito entre segmentos. ¿Y has notado lo estridentes que los ponen?

Hasta en la Internet insisten en la publicidad mediante interrupción.  ¿No me crees?  Ve a la página de El Nuevo Día y verás un ejemplo.  En la mayoría de los casos te va a salir un “pop-up” a página completa antes de dirigirte a la página principal.  ¿Estos señores no se darán cuenta de que la gran mayoría de la gente le da al botón de “continuar navegando” aún antes de que el “pop-up” cargue por completo.  ¡No me gustaría pensar que esta gente no mide esas cosas!

¿Qué me pasó el otro día (no, no se me olvidó)?  Resulta que esta chica me invitó a formar parte de su red de contactos de LinkedIn.  Antes de decirle que sí revisé su perfil.  Tenía 500+ conexiones, y se dedicaba al mercadeo online.  A “prima face” me pareció bien así que acepté la invitación.

al igual que en la vida real, en la Internet la gente le compra a aquellos que le simpatizan y se ganan su confianzaAl otro día me envió un correo electrónico en el que hablaba de mi operación como si la conociera a fondo y me decía que quería reunirse conmigo para presentarme una propuesta.  ¡Wow!  ¡Sin enamorarme siquiera!  ¡Del primer saludo a la cama en un solo paso!  ¡Y yo creía que hace 30 años se vendía a presión!

Quise traer este ejemplo a colación porque ilustra todo lo que no funciona en la Internet. El anonimato que caracteriza este medio hace necesario que establezcamos relaciones de mutua confianza antes de ofrecer nada para la venta.  ¿Por qué?  Porque al igual que en la vida real, en la Internet la gente le compra a aquellos que le simpatizan y se ganan su confianza.

Al igual que en la vida real la primera fase tiene que ser la de identificar necesidades.  Luego —y a diferencia de la vida real— es recomendable obsequiar algo de muestra.  Deber ser algo útil a lo que la otra parte le reconozca un valor.  En el mundo online muchas veces se regala información.

¿Por qué regalamos algo?  Para demostrar pericia.  Para demostrar que somos todo lo expertos que decimos ser.

Finalmente, luego de establecer una relación de confianza, podemos aspirar a una relación comercial.

Recuerda.  En la Internet el cliente tiene todo el control.  Si lo hacemos pensar mucho se nos va.  Si le ponemos presión se nos va.  Aún dándole todo el cariño del mundo —en muchos casos— se nos va.

Por lo tanto, la única estrategia que funciona —como decía Víctor O. Schwab— es insertarnos en la conversación que ya se está dando dentro de su mente y tratar de influenciarle para que sea él/ella el que se acerque a nosotros.

©2012, Orlando Mergal
_________________
El autor es Socio Fundador de Accurate Communications, Licenciado en Relaciones Públicas (R-500), Autor de más de media docena de Publicaciones de Autoayuda, Productor de Contenido Digital y Experto en Comunicación Corporativa.?Inf. 787-750-0000

logo-linkedIn

Enlace para bookmark : Enlace permanente.

2 comentarios

  1. Interesante artículo Orlando. Me causo risa “que ponen tantos anuncios, en los espacios comerciales, que uno podría hasta darse un bañito entre segmentos.” Estoy de acuerdo que en Puerto Rico todavía se tiene esta mentalidad de bombardeo de anuncios y me atrevo a decir que debido a esto el mercadeo por Internet no a cogido auge en nuestro país.

  2. Ciertamente, la Isla tiene un rezago en estas cosas. Yo supongo que el poco dominio del inglés y el hecho de que la gente no lee tiene mucho que ver.

    Cada día que pase este tipo de anuncio va a ser menos y menos efectivo. Y a la larga los anunciantes se van a dar cuenta de que están botando su dinero.

    El mercadeo directo es mucho más efectivo y directo. Lo que pasa es que eso mismo es lo que aterroriza a las agencias de publicidad.

    Es fácil vender campañas de imagen o “branding”, para usar el más reciente eufemismo. ¿Por qué? Porque se basan en ilusiones.

    En la publicidad directa inviertes “a” y obtienes “b”. Todo es medible. La publicidad inefectiva se ve de inmediato.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *