¿Quieres Vender Más? ¡Promueve El Pecado!

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demonio-200pxEl otro día escuchaba una charla de Dan Kennedy y comentó algo que me sacó de la butaca.  La clave para el éxito en el mundo del mercadeo estriba en promover el pecado.  De primera intención me resistí a la idea.  Después de todo siempre he procurado ser ético y honesto con mis clientes.  Pero cuando aclaró el concepto me hizo perfecto sentido.

No importa la religión que profesemos, o que no practiquemos ninguna, todos hemos oído hablar de los siete pecados capitales.  Estos son: el orgullo, la envidia, la lujuria, la gula, la ira, la avaricia y la pereza.  Y todos son inmensamente poderosos cuando se utilizan como armas psicológicas.

Todo el que haya mirado por encima un libro de psicología conductual sabe que los seres humanos evitamos el dolor a toda costa y gravitamos hacia el placer.  Esta es la base del 99% de los mensajes publicitarios que vemos a diario.  ¿Pero que es el placer en realidad?  Pues aunque no lo creas los mejores ejemplos de placer todos nacen de los pecados capitales.

El primero de todos es la lujuria.  Los publicistas usan la sexualidad para vender de todo, desde turismo, espectáculos y ropa, hasta licores, automóviles y programas para adelgazar.  Siempre vemos modelos jóvenes, esbeltos, blancos y de buena apariencia.  Casi nunca vemos gente vieja, gorda, fea o negra.  Suena crudo, pero es la verdad.

Cuando una entidad militar te dice que “seas todo lo que puedas ser” está apelando tu sentido de orgullo.  Cuando la Compañía de Turismo (para usar un ejemplo local) nos hablaba de “the continent of Puerto Rico”, cuando en realidad somos un archipiélago de 188 x 44 también apelaba al orgullo.  Pero en ese caso al falso orgullo de querer ser lo que no se es.

Cuando un anuncio enfatiza tamaño, cantidad o exclusividad generalmente está apelando a la envidia.  Mucha gente quiere tener el auto más exclusivo, el televisor LCD más grande o visitar la mayor cantidad de países en un solo viaje.  Muchas veces uno se pregunta para qué.  Pero así es la naturaleza humana.

Ah, y la gula, la bendita gula… ese es sin duda uno de los más utilizados.  Fíjate bien en los anuncios de comida.  Todos enfatizan en el tamaño.  Claro, también mencionan la frescura y a veces hasta la lozanía.  Pero siempre nos muestran las porciones como si fueran inmensas.  Nos hablan del “all-you-can-eat” como si la comida fuera a desaparecer de la faz de la tierra.

La ira y la avaricia muchas veces se utilizan juntos  Libérate de las tarjetas con un préstamo personal del banco tal o más cuál.  Claro, eso traducido a castellano podría ser: “ven idiota, paga tus balances rotativos con un préstamo, para que puedas embrollarte nuevamente”.  Primero apelan a la ira que sientes por haber entrado en deudas.  Y luego apelan a la avaricia y te “resuelven” el problema con un préstamo personal; para que puedas comprar más.

Y eso nos deja con la pereza.  La mayoría de los seres humanos somos vagos por naturaleza.  A menos que no tengamos una meta —algo que nos estimule a seguir adelante— gravitamos hacia la inacción.  Los publicistas saben eso.  Por eso nos presentan situaciones casi mágicas en las que podamos obtener algo con un mínimo de esfuerzo.

Los mejores ejemplos de comerciales que apelan a la pereza son los programas para adelgazar, los anuncios de turismo, los productos para la calvicie, las cremas faciales, los productos para la cocina y las herramientas.  Todos nos prometen que vamos a alcanzar algo prácticamente sin esfuerzo.

Claro, la pereza por sí sola es uno de los motivadores menos efectivos.  Pero combinada con la gula, la envidia o la lujuria es extremadamente poderosa.  No basta con perder peso sin hacer prácticamente nada.  Es que vamos a ser los más atractivos del grupo (pereza+envidia).  No basta con que veamos 20 capitales en 15 días (algo que ya de por sí es ridículo).  Es que las vamos a ver en un ambiente de lujo, descansando y comiendo sin control. (gula + envidia + pereza).  No basta con que nos crezca el pelo como por arte de magia.  Es que vamos a ser un imán para las mujeres (pereza + lujuria).  No basta con que una crema nos borre las arrugas.  Es que los hombres se van a volver locos con nuestra nueva lozanía (pereza + lujuria).  No basta con que un horno cocine prácticamente solo.  También vamos a poder comer todo lo que se nos antoje (pereza + gula).  Y no basta con que una herramienta haga el trabajo por nosotros.  Es que nuestros amigos se van a maravillar con nuestro trabajo (pereza + envidia).los-siete-pecados-capitalesFinalmente, todos estos ejemplos se desprenden de dos cosas: del estudio y de la observación.  Los verdaderos estudiantes de la comunicación no dejamos de estudiar nunca.  Estudiamos los anuncios de televisión, los de radio, los de prensa y los de Internet.  Los disecamos como el científico diseca un espécimen para conocerlo en detalle.

La próxima vez que tengas insomnio, y enciendas la televisión, no saques la tarjeta de crédito.  Observa con cuidado los anuncios; particularmente los llamados ”infomercials”.  Si posible, hasta grábalos para que puedas “disecarlos” con calma.

Vas a notar que una y otra vez recurren a las mismas artimañas.  Arrancan presentando un problema.  Luego lo enfatizan.  Te lo “estrujan” en la cara.  Después presentan la solución.  De ahí pasan a los testimonios (gente satisfecha con los resultados).  Luego de los testimonios viene “la oferta”, que generalmente es “por tiempo limitado” (para insinuar escasez).  Y finalmente viene la garantía.  Si no te gusta lo puedes devolver.

Y en un programa de media hora generalmente te pasan por esa secuencia tres veces.

¿Y qué utilizan para motivarte?  Los siete motivadores más poderosos que ha conocido la humanidad: el orgullo, la envidia, la lujuria, la gula, la ira, la avaricia y la pereza.

Pruébalos en tu negocio.

©2013, Orlando Mergal
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El autor es Socio Fundador de Accurate Communications, Licenciado en Relaciones Públicas (R-500), Autor de más de media docena de Publicaciones de Autoayuda, Productor de Contenido Digital y Experto en Comunicación Corporativa.?Inf. 787-750-0000

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Cómo Nos Manipulan

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Los seres humanos respondemos impulsivamente ante ciertas cosas. Los expertos en ingenieria social lo usan para manipularnos.

Los seres humanos respondemos impulsivamente ante ciertas cosas. Los expertos en ingenieria social lo usan para manipularnos.

¡Hoy es viernes!!! Pero no es un viernes cualquiera. Es Viernes Santo. Como algunos puertorriqueños estoy tranquilo en mi casa. Y digo algunos porque otros muchos están lapachando en el área oeste de la Isla en total irreverencia.

Dios sabe que no soy la persona más devota del mundo. Pero todavía conservo algo de aquella solemnidad que caracterizaba a estos días cuando era pequeño. De hecho, anoche le comentaba a Zoraida sobre las películas típicas que se veían en la pantalla chica durante la Semana Santa: clásicos como Ben-Hur, La Biblia, Quo Vadis y Los Diez Mandamientos. Hoy en día lo único que se oye en la lontananza es reguetón y bachata a toda boca, como si se tratara de una semana de fiesta nacional.

Bueno, pues a tono con la solemnidad del día, pensé que al menos haría una obra de bien. Tú sabes, para acumular unos puntitos allá arriba.

Resulta que un amigo y cliente me escribió un “emilio” esta mañana preguntándome sobre la legitimidad de un mensaje que acababa de recibir. A todas luces me pareció un correo de “phishing” así que le saqué un “screen capture” y lo borré de inmediato.

Los correos de “phishing” pueden estar estructurados de varias formas. Pero en la mayoría de los casos requieren una acción de parte del que los recibe.

¿Y cómo logran esa acción? Mediante la ingeniería social. La ingeniería social se vale de la psicología para manipular a las personas. Y en el caso de los correos de “phishing” la mayoría de las veces las técnicas psicológicas que utilizan se valen de la curiosidad, la avaricia y el miedo.

Yo no estoy diciendo que todos los correos que se valen de la curiosidad, la avaricia y el miedo sean correos de “phishing”. De hecho, muchos correos de mercadeo de respuesta directa se valen de estas mismas tres técnicas. ¿Por qué? Porque el mercadeo no es otra cosa que psicología aplicada.

No obstante, ésta es un área en que vale la pena ser escéptico. ¿Por qué? Porque el costo de meter la pata es demasiado elevado.

Dale “clic” para ver el correo

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Un virus en tu máquina puede desencadenar en un robo de identidad, un asalto a tus cuentas de banco y hasta poner en riesgo tu seguridad y la de tus seres queridos. Por eso es que estas cosas hay que tomarlas muy en serio.

Además, los virus bien escritos son imposibles de erradicar. Se insertan en lo más profundo del sistema operativo donde son imposibles de detectar.

No va a faltar quien te diga: “chacho, eso la arreglo yo”. Pero la pregunta obligada va a ser: ¿cómo tu sabes que no quedó nada?”. En la mayoría de los casos van a pasar unos días y la máquina va a volver a lo mismo.

¡La única manera de eliminar un virus en su totalidad es borrar el disco duro y hacer una instalación fresca usando los discos originales!

Ahora, yo no sé cuál sea tu caso, pero mi máquina tomaría varios días si le fuera a instalar todo el software que tiene actualmente. Por eso es mejor precaver que tener que remediar.

Por último, hay otras cosas que puedes hacer para protegerte de los hackers. Y todas se han mencionado antes en Picadillo. Pero, por si acaso brincaste alguna oración aquí están nuevamente:

  • Utiliza un programa antiviral como NOD32 o CiberSecurity (ambos de ESET)
  • Mantén el firewall de tu máquina activo
  • Utiliza contraseñas fuertes
  • No le des “click” a enlaces de fuentes desconocidas
  • No descargues archivos de fuentes desconocidas
  • No abras “attachments” de fuentes desconocidas
  • Cuidado con los archivos que terminen en .exe, .zip, .stf
  • Cuidado con los “pop-ups” anunciando que tienes un problema

Si interesas saber más sobre este tema te recomiendo que oprimas el botón verde (arriba a la mano derecha) que lee “Indice de Entradas”. Allí vas a encontrar varios artículos excelentes que he escrito a lo largo de los años. Y no te preocupes de que tengan un par de años, porque cuando se trata de engañar a la gente las técnicas han sido las mismas por siglos.

PT Barnum —para muchos el primer relacionista público en la historia— dijo una vez que “there’s a sucker born every minute”. Los puertorriqueños adaptamos la frase y decimos que “todos los días se tira un “‡?Ç?Í?” a la calle” (tu sabes, hoy es Viernes Santo, hay que portarse bien).

¿Y por qué continúa cayendo la gente de zángana después de tantos años? Porque los seres humanos respondemos a unos impulsos básicos como la curiosidad, la avaricia, el miedo, la envidia, la lujuria, el odio y todos esos otros “pecadillos” que la mayoría de las religiones condenan.

No podemos evitarlo. Lo llevamos en el DNA. Y con eso mismo es que nos manipulan. La clave está en vivir conscientes de esas debilidades y desarrollar lo que yo le llamo una “paranoia saludable”.

Después de todo, la vida diaria en Puerto Rico nos tiene a todos un poco paranoicos de todas formas. ¿Por qué no serlo para nuestros “emilios”?

Tu computadora te lo va a agradecer.

©2013, Orlando Mergal
_________________
El autor es Socio Fundador de Accurate Communications, Licenciado en Relaciones Públicas (R-500), Autor de más de media docena de Publicaciones de Autoayuda, Productor de Contenido Digital y Experto en Comunicación Corporativa.?Inf. 787-750-0000

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